Chủ kênh TikTok sau phiên livestream 75 tỷ đồng: “Không có chuyện chúng tôi bỏ túi 9 tỷ đồng, nhưng những giá trị nhận được còn hơn thế”

Vừa có một phiên livestream đạt kỷ lục với doanh số hơn 75 tỷ đồng. Cảm xúc của anh chị lúc này thế nào?

Thật không thể tin nổi. Tôi rất bất ngờ, thậm chí không dám tin.

Mục tiêu ban đầu của chúng tôi với TikTok là phiên live đạt khoảng 1,5 triệu USD (36 tỷ đồng). Nhưng không ngờ được nhiều người chia sẻ, ủng hộ như vậy. Kết thúc 12 tiếng livestream, chúng tôi đã đạt hơn 3 triệu đô (khoảng 75.5 tỷ đồng). Theo thông tin từ TikTok Shop, con số này xô đổ mọi kỷ lục của Quyền Leo Daily.

Anh chị đã chuẩn bị như thế nào để có phiên livestream bùng nổ đến vậy?

Để livestream 1 buổi, chúng tôi đã phải lên ý tưởng và chuẩn bị trong thời gian khá lâu, từ 1 -2 tháng. Trước hết là lên ý tưởng, làm việc với TikTok Shop, các nhãn hàng để thương lượng các voucher, ưu đãi, deal hot… trong phiên lives.

Đội ngũ của kênh gồm có 5 người, trong đó có 2 vợ chồng và 3 bạn nữa hỗ trợ. Ngoài ra, chúng tôi cũng kết nối thêm với 1 đơn vị khác để họ giúp đỡ về khoản truyền thông, thiết kế, đạo cụ, set up. Bên cạnh đó, chúng tôi còn có 1 team agency giúp thực hiện các đầu việc về truyền thông, quảng cáo trước phiên lives như quay clip teasing, chạy ads, quảng cáo trên banner, đèn led… Chi phí bỏ ra để chuẩn bị cho phiên lives, truyền thông thu hút người xem cũng không hề ít.

Theo anh chị, những yếu tố nào giúp cho phiên lives đạt thành công chưa từng có, doanh số gấp đôi target như vậy?

Chúng tôi đã trải qua thời gian làm việc với các nhãn hàng đủ dài để lựa chọn các sản phẩm uy tín, chính hãng, đồng thời nhận được rất nhiều deal tốt của nhãn hàng để thu hút người tiêu dùng. Thực tế, lợi nhuận cuối cùng sau khi hoàn tất đơn hàng có thể không nhiều nhưng cái chúng tôi thu về được lại có giá trị rất lớn về mặt truyền thông, hình ảnh cho cả chủ kênh và các nhãn hàng.

Thành công của phiên live như chiếc kiềng 4 chân: TikTok Shop, nhãn hàng, chủ kênh TikTok và khách hàng. Trong đó, TikTok Shop chi ra nhiều tỷ các voucher, ưu đãi cho phiên lives này để thu hút rất nhiều khách hàng, người dùng mới.

Nhãn hàng bán trong phiên live chấp nhận lợi nhuận rất thấp hoặc không có, nhưng được lợi về truyền thông rất lớn so với quảng cáo trên các nền tảng khác. Các nhãn hàng có nguyên tắc không được bán phá giá thị trường, tuy nhiên khi mua sắm qua livestream, khách hàng sẽ có thêm nhiều deal ưu đãi, quà tặng rất hời. Thực tế, đến 80-90% bán hàng trên live của chúng tôi không có lợi nhuận. Họ chọn mình vì họ nhận được giá trị truyền thông. Họ sẵn lòng bỏ ra vài trăm triệu tiền quà tặng hay bán giá hòa vốn là đã có thể thu hút được nhiều khách hàng.

Về phía khách hàng, khách hàng của kênh chúng tôi đều là tệp thông minh và sành. Họ sẽ mua hàng chuẩn, hàng chính hãng chứ không mua hàng fake. Ngoài ra, phải rẻ, nhiều ưu đãi và voucher họ mới mua. Ví dụ khách hàng cùng 1 sản phẩm có giá 1 triệu nhưng bên shop chúng tôi sẽ có thêm quà tặng lên đến vài trăm nghìn để họ thấy được lợi ích mà lựa chọn. Khách hàng chính là những người được hưởng rất nhiều lợi trong phiên livestream, vì thế họ cũng yêu thích, theo dõi và ủng hộ rất nhiều.

Cũng từ nhu cầu này của khách mà chúng tôi lấy % hoa hồng thấp để khách có deal tốt nhất, trong đó còn chưa trừ tiền chạy ads và đóng thuế cho nhà nước. Đổi lại là chúng tôi nhận được thêm sự yêu mến và tin tưởng từ người dùng cũng như các đối tác.

Rất nhiều khách hàng chốt đơn trong phiên lives, nhưng thực tế tỷ lệ đơn hàng hoàn tất thành công như thế nào?

Hiện tại, tỷ lệ hủy đơn của phiên livestream vừa qua chưa đong đếm được chính xác, cần khoảng 3-4 ngày sau phiên livestream chúng tôi mới có con số cụ thể. Trong những phiên livestream trước đó, tùy dạng livestream mà tỷ lệ hủy đơn là khác nhau. Theo đánh giá sơ bộ, tỷ lệ hủy đơn ở phiên livestream vừa rồi ít hơn so với trước đó. Và đặc biệt, tỷ lệ người mua mới tăng 160% so với lần live doanh thu cao trước Tết theo thống kê của TikTok Shop.

Có rất nhiều lý do khiến khách hàng hủy đơn. Có thể lúc họ quyết định mua là do cảm xúc chi phối, khi ngẫm nghĩ lại lại thấy món đồ đó không cần thiết nên hủy đơn, không mua nữa. Cũng có trường hợp, ban đầu khách đặt chỉ nhận được voucher giảm giá ít, sau đó lại có voucher giảm nhiều hơn nên họ hủy đi và đặt lại nên cũng ảnh hưởng tới tỷ lệ hủy đơn.

Hoa hồng chủ kênh được nhận sẽ được tính dựa trên tổng doanh thu từ các đơn hàng đã hoàn tất thành công.

Năm ngoái, chúng tôi giành được giải thưởng TikTok Shop của năm nhờ tỷ lệ đơn thành công cao và tỷ lệ hoàn - tức là đơn đã gửi đi và bị hoàn trở lại - rất thấp.

Bí quyết nào giúp tỷ lệ hoàn, huỷ đơn ít nhất sau mỗi phiên lives?

Đó chính là xây dựng một tệp khách hàng “chất”. Nội dung của kênh Quyền Leo Daily là về gia đình, vì thế thu hút khán giả quan tâm chủ yếu là những người trong độ tuổi 22-35 tuổi. Đây là tệp khách hàng có nhu cầu tiêu dùng thực, có tài chính và rất thông minh. Họ sẽ chỉ xuống tiền mua hàng chất lượng tốt và giá cả thực sự tốt, nhiều ưu đãi trong các phiên livestream. Như tôi đã nói ở trên, cần có thời gian để xác định chính xác tỷ lệ hủy đơn hàng và tiến hành vận chuyển. Thông thường, sau khi gửi hàng đi, tỷ lệ đơn hoàn lại là rất nhỏ.

Với mỗi buổi livestream, anh chị lựa chọn các nhãn hàng hợp tác theo tiêu chí nào?

Khi lựa chọn nhãn hàng hợp tác, chúng tôi có những nguyên tắc riêng của mình.

Nhãn hàng phải luôn là hàng chính hãng, nhập khẩu chính ngạch, đầy đủ tem mác, đóng thuế đầy đủ. Với các nhãn hàng gia dụng, chúng tôi chỉ bán các nhãn vào được siêu thị lớn.

Kênh TikTok của chúng tôi cam kết lấy tiền túi bù cho khách hàng nếu không ưng sản phẩm. Tất cả sản phẩm trên lives TikTok, nếu khách nhận hàng không ưng không hài lòng, sẽ cho khách trả lại hàng và hoàn tiền.

Tôi biết khách hàng 5 người 10 ý, nhưng tôi tin tưởng những khách hàng thực sự vẫn chiếm đa số, chúng tôi chấp nhận rủi ro với 0,1% khách chưa đủ niềm tin với chúng tôi để giúp khách hàng có lợi nhiều nhất.

Về phía TikTok, làm thế nào để được nền tảng này hỗ trợ trong 1 chiến dịch lớn như vậy?

Hai vợ chồng tôi bắt đầu phiên livestream đầu tiên từ ngày 13/5/2023. Ban đầu, chúng tôi chỉ đặt target doanh thu 300 triệu đồng. Nhưng không ngờ, ngay phiên lives đầu tiên, chúng tôi thu về được 4,5 tỷ đồng.

Không phải bỗng nhiên các TikToker xin được Tiktok hỗ trợ những buổi live lớn. Họ thường đưa ra 1 target nhất định, nếu như các kênh đạt được target, chứng minh được năng lực thì sau này TikTok mới tin tưởng và hợp tác các campaign lớn.

Có một điểm thú vị là, chúng tôi luôn phá kỷ lục của chính mình. Sau phát “nổ súng đầu tiên” thu về tiền tỷ, doanh thu các buổi lives sau đó đều thu về gấp đôi, thậm chí gấp 3-4 lần target ban đầu. Phiên 75 tỷ này là một ví dụ, gấp đôi target ban đầu.

Khi đã đạt target sau 4 tiếng livestream, vì sao anh chị tiếp tục phiên lives kéo dài tới 12 tiếng?

Đang trên đà thành công, không ai muốn dừng lại cả. Khi con số càng chạy nhanh, chúng tôi càng hưng phấn và nhiều kỳ vọng hơn. TikTok Shop và các nhãn hàng cũng hỗ trợ nhiều hơn và đầy đủ năng lực để đáp ứng số lượng đơn hàng tăng lên theo từng giờ. Ví dụ, khi 1 nhãn hàng thỏa thuận với chúng tôi 300 sản phẩm giá tốt, họ đã chuẩn bị đóng gói sẵn sàng và dự trù nguồn hàng để sau phiên lives là có thể in đơn hàng và vận chuyển sớm đến tay khách hàng.

Những TikToker khác xuất hiện trong livestream đóng vai trò và nhận thù lao như thế nào trong thành công lần này?

Chúng tôi không chọn hợp tác với TikToker theo độ hot mà ưu tiên những người bạn thân thiết, ''cùng tần số''. Họ hỗ trợ chúng tôi lives những mặt hàng thế mạnh khác của họ. Trong livestream lần này có Long Chun và Ngọc Nguyễn. Cả 2 TikToker này đều là những người bạn thân thiết của gia đình mình, ngoài ra họ còn vô cùng thoải mái trong việc giúp đỡ, hỗ trợ chúng tôi trong quá trình chuẩn bị phiên lives nữa.

Bởi đã có quan hệ thân thiết, nên hầu như chúng tôi tự nguyện hỗ trợ nhau, trên tinh thần win-win, không bàn tới thù lao. Long Chun giúp đỡ Quyền Leo Daily lần này, thì sắp tới trong phiên livestream của Long Chun, vợ chồng tôi cũng sẽ bay vào Sài Gòn để góp mặt và hỗ trợ em. Các TikToker khác cũng như vậy.

Dưới góc nhìn của nhiều người trong ngành, họ ước tính số tiền anh chị bỏ túi từ phiên live vừa rồi có thể lên đến 9 tỷ đồng, anh chị nghĩ gì về con số được đồn đoán này?

9 tỷ đồng chỉ là con số mà mọi người nghĩ mà gia đình sẽ đạt được thôi, nhưng thực ra nó không được nhiều như vậy. Trong phiên livestream hơn 75 tỷ vừa rồi, sau khi tính toán tổng doanh thu từ các đơn hàng hoàn tất - tức là trừ đi một lượng lớn các đơn huỷ ngay sau lives, nhà mình sẽ được nhận hoa hồng. Số tiền thu về có thể là tiền tỷ nhưng còn phải trừ tiền quảng cáo, tiền thuế và rất nhiều chi phí khác…

Chúng tôi xác định đi đường dài, vì thế chỉ nhận % hoa hồng rất nhỏ và luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đóng thuế cho nhà nước. Vì thế, chúng tôi có thể tự tin công bố doanh thu của mỗi phiên lives.

Sau phiên livestream đạt doanh thu kỷ lục này, anh chị có gặp áp lực với doanh số với các phiên live sắp tới không?

Sau phiên livestream này, 2 vợ chồng cảm thấy hài lòng và thoải mái vì đã đạt được con số ngoài kỳ vọng. Nếu có áp lực thì chỉ áp lực ở chỗ được nhiều người biết đến hơn nên mình phải phát ngôn chính xác hơn, mang đến những tin chuẩn, uy tín để giữ niềm tin của khách hàng.

Nhiều ý kiến trên mạng xã hội cho rằng livestream bán hàng trên TikTok Shop là “mỏ vàng” để kiếm tiền, anh chị nghĩ sao về điều này?

Thực ra, xây kênh TikTok và muốn có clip viral thì không khó nhưng để livestream bán được thành công thì không dễ và thực sự không dành cho số đông. Điều quan trọng nhất tôi nghĩ cần có là xây dựng uy tín lâu dài.

Nhà chúng tôi bắt đầu lên livestream TikTok từ ngày 13/5/2023. Khi đó là nhờ khách hàng yêu quý content của gia đình nên mới rủ “livestream TikTok đi”. Sau đó, tôi có liên hệ với TikTok và được sự ủng hộ của khách nên đã bán được 4 tỷ rưỡi ngày phiên lives đầu tiên.

Thú thật, để chuẩn phiên livestream đầu tiên, 2 vợ chồng tôi đã mất ngủ cả tuần. Lúc đó, chỉ tính tiền quà tặng của nhãn hàng cho khách hàng chốt đơn trong livestream đã rơi vào khoảng 300 triệu đồng. Khách hàng thường được mua sản phẩm với giá rất rẻ, thậm chí là 1.000 đồng. Hai vợ chồng lo sợ không làm được. Thậm chí chúng tôi từng bàn tính, sẽ bỏ ra 300 triệu tiền túi để trả lại cho nhãn hàng nếu như không bán được hàng.

Thời gian đầu, kênh đã lựa chọn các nhãn hàng để hợp tác hay nhãn hàng tìm tới kênh?

Thực chất, kênh tự chọn các nhãn hàng phù hợp. Kênh của tôi là kênh gia đình, nên nhà cần gì tôi sẽ đi thương lượng với các nhãn hàng phù hợp (đồ ăn, đồ gia dụng, mẹ và bé…). Bán đồ gia dụng là thế mạnh của gia đình tôi. Đồ công nghệ giá cao nên khó bán hơn. Nhiều kênh khác không bán được mặt hàng này nhưng tôi vẫn bán được tiền tỷ cho nhãn hàng.

Trên thực tế, giá trị trung bình của mỗi đơn hàng của kênh chúng tôi ở mức khá cao, thường từ 500.000 đến 1 triệu đồng và đánh vào tệp người mua có gia đình, đang có nhu cầu mua sắm vật dụng và sẵn lòng trả tiền cho những deal sản phẩm tốt, giá hời.

Đâu là điểm làm nên “chất riêng” của gia đình Quyền Leo để khán giả nhớ đến và yêu mến cũng như tin tưởng sản phẩm anh chị bán?

Ban đầu, tôi làm lĩnh vực bất động sản, vợ quản lý 2 cửa hàng bán đồng hồ. Gia đình tôi đến với TikTok như 1 cái duyên. Trong thời gian dịch Covid-19, có nhiều thời gian rảnh rỗi, tôi quay video để ghi lại những câu chuyện về cuộc sống gia đình và vô tình được nhiều người yêu mến. Các video trên kênh nhận nhiều sự ủng hộ, đạt triệu views.

Còn nói về chất riêng thì có lẽ là nội dung của kênh luôn mang năng lượng tích cực và niềm vui. Chúng tôi không bao giờ làm nội dung bất chấp tất cả để câu view. Cả 2 vợ chồng đều tích cực, vui vẻ nên có lẽ yếu tố này đã chạm được đến trái tim của đông đảo người xem. Khi đã đề ra mục tiêu gì, tôi cố gắng hoàn thành tốt nhất có thể.

Anh chị dự định phát triển kênh trong tương lai?

Trong tương lai, tôi sẽ tiếp tục phát triển những nội dung được nhiều người ủng hộ như hiện tại. Hai vợ chồng không quá tham vọng, cũng chỉ là gia đình bình thường như bao người khác nên không tham vọng phải tạo ra điều gì to tát.

Hiện tại, công việc chính của 2 vợ chồng là livestream bán hàng. Tôi đang chuẩn bị cho những buổi live tiếp theo, để có thể giữ vững tôn chỉ mình đặt ra, đem đến những sản phẩm chất lượng, đem đến những deal tốt nhất cho khách hàng. Đó là kế hoạch dài hạn nhất của tôi.