Tầm quan trọng của việc thấu hiểu khách hàng nhìn từ chuyện “chiếc quần” của nhà môi giới BĐS triệu đô
Thấu hiểu khách hàng là yêu cầu hàng đầu đối với môi giới BĐS triệu đô. Và để có thể "đi guốc trong bụng" khách hàng triệu đô, nhà môi giới cần phải trau dồi và tích lũy nhiều kỹ năng cần thiết.
Thấu hiểu khách hàng là bí quyết then chốt để "chốt deal"
Để bán được bất động sản, đặc biệt là bất động sản triệu đô, điều kiện tiên quyết là nhà môi giới phải hiểu được nhu cầu và tài chính của khách hàng. Họ có thể mua nhà để ở, mua để tích lũy đầu tư dài hạn, hay mua biệt thự nghỉ dưỡng để đầu tư "lướt sóng"… Khi đã thực sự hiểu được nhu cầu của khách hàng thì nhà môi giới sẽ dễ dàng tư vấn và mang đến những sản phẩm bất động sản phù hợp.
Tuy nhiên, chỉ nắm bắt được những điều khách hàng muốn thôi là chưa đủ. Điều thực sự tạo động lực cho khách "xuống tiền" chốt deal còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như sở thích, gu, trải nghiệm của khách hàng…
Nhìn lại ví dụ điển hình nhất trong một tập của "Săn nhà triệu đô", chương trình truyền hình thực tế về nghề môi giới bất động sản. Một nhà môi giới đã bị các giám khảo phê bình nghiêm khắc, thậm chí suýt bị loại chỉ vì mặc áo thun trắng và quần jean bụi bặm khi đi bán biệt thự triệu đô.
Trong khi cả đội đều ăn mặc trang trọng thì nhà môi giới đứng giữa mặc quần jean và áo thun trắng khiến các giám khảo phê bình
Theo các giám khảo trong chương trình, để bán một căn nhà triệu đô, nhà môi giới phải hiểu khách hàng triệu đô và mang đến cho khách hàng một trải nghiệm triệu đô. Vì vậy, việc nhà môi giới mặc đồ quá thoải mái hoàn toàn không phù hợp với hình ảnh sang trọng của sản phẩm BĐS họ đang bán và sẽ khiến khách hàng cảm thấy không đủ tin tưởng.
Đặc biệt, đối với những sản phẩm BĐS triệu đô như vậy thì việc môi giới BĐS hiểu về sở thích, về gu của khách để có thể cá nhân hóa việc tư vấn về nội thất, về không gian, mang đến cho khách hàng một sự đồng cảm nhất định trong phong cách sống… là những lợi thế cạnh tranh vượt trội so với các đối thủ khác.
Bí quyết giúp nhà môi giới thấu hiểu khách hàng
Cũng trong chương trình "Săn nhà triệu đô", nhóm các nhà môi giới từng chinh phục hoàn toàn Hà Kiều Anh khi thiết kế nội thất căn phòng dành cho "nàng Hậu".
Đầu tiên, các nhà môi giới lắng nghe những gì mà Hà Kiều Anh chia sẻ và lựa chọn nội thất dựa trên những gam màu cô yêu thích. Họ tạo ra một không gian ấm cúng, một gian bếp tiện nghi, phù hợp với một người phụ nữ của gia đình. Bên cạnh đó, họ còn thể hiện khả năng phân tích và quan sát tinh tế khi tận dụng từng chi tiết nhỏ như khung ảnh gia đình của Hà Kiều Anh để chạm đến trái tim khách hàng.
Các nhà môi giới khiến Hà Kiều Anh thích mê "quên cả lối về" với phong cách thiết kế nội thất hợp gu
Như vậy, lắng nghe là nguyên tắc quan trọng, là chìa khóa để giúp nhà môi giới có trong tay những thông tin cần thiết. Nhưng chỉ lắng nghe thôi là chưa đủ, nhà môi giới còn phải biết tìm hiểu, phân tích những yêu cầu của khách hàng để mang đến những lựa chọn tối ưu; chinh phục khách hàng bằng sự thấu hiểu và quan sát tinh tế.
Trên thực tế, quá trình "chốt deal" thường kéo dài, nhu cầu của khách hàng cũng liên tục thay đổi khiến nhà môi giới rất khó để biết chính xác khách hàng đang muốn gì. Chính vì vậy, ngoài việc lắng nghe, tìm hiểu, quan sát, phân tích nhu cầu và sở thích khách hàng, bản thân nhà môi giới phải luôn dõi theo, đồng hành cùng khách hàng để có thể hiểu được khách hàng nghĩ gì và cần gì.
Cũng như Shark Phạm Thanh Hưng - Phó Chủ tịch HĐQT Cen Land, Chủ tịch Cenhomes.vn từng chia sẻ, nghề môi giới BĐS chính là bán căn nhà đã có, vì phải thuyết phục khách hàng với sản phẩm như vậy nên phải làm thế nào để nó phù hợp với nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Shark Phạm Thanh Hưng trong vai trò giám khảo chương trình "Săn nhà triệu đô" đã chia sẻ nhiều kinh nghiệm "thực chiến" dành cho các nhà môi giới
Để biết thêm nhiều kỹ năng thực tế trong nghề môi giới BĐS, độc giả đón xem chương trình "Săn Nhà Triệu Đô" được phát sóng lúc 20h30, thứ 6 hàng tuần trên VTV3 hoặc tại kênh Youtube "TV HUB".
Đón xem tập mới nhất của "Săn Nhà Triệu Đô" tại: https://youtu.be/pCs1Fw_Ahfw
